[Contenidos] Interior y exterior del cliente ideal deciden qué escribir y cómo

Hoy quisiera hablarte de tu audiencia, de esas personas a las que diriges tus contenidos. Cada disciplina le llama a su manera. En internet, son usuarios; para los redactores, son lectores; para los negocios, clientes; para el inbound marketing, son buyer personas. Pero detrás de esos nombres se esconde (sí, a veces es escurridizo) el mismo perfil de cliente ideal: ‘solo’ tienes que llegar a conocerlo. Tres preguntas muy básicas:

• ¿Conoces a alguien que se le parezca (tu primer/último cliente quizá)?
• ¿Tienes alguna información estadística sobre él (internas/externas)?
• ¿De qué trataría una conversación informal con él sin hablar de tu trabajo?

Hay montones de preguntas posibles para llegar a descubrir a la persona que quieres que te visite, lea o compre. Hay dos infografías que pueden ayudarte. Pero lo importante no es que prepares un informe de cientos de páginas contestándolas, lo que has de hacer es dar el siguiente paso y poner a estos perfiles a trabajar para tus contenidos.

¿Qué tengo que decirle? Con la línea editorial hemos topado (sí, otra vez). No puedes saber de qué han de tratar tus contenidos sin pensar en qué quieres tú pero, sobre todo, qué quieren ellos. Céntrate en la última pregunta que te hacía para definir a tu cliente ideal: ¿tenéis algo en común que no sea trabajo?

Imagínate que estás en un evento de networking, un congreso o una reunión de trabajo. Ciertos protocolos indican que has de esperar al postre para hablar de negocios, ¿verdad? Mientras, ¿de qué podéis hablar que no sea el tiempo? Sería extraño que no tuvieseis nada que deciros, ¿no crees?

Conociendo a la persona interna sabrás qué tienes que contarle.

¿Cómo tengo que decírselo? La belleza está en el interior… pero la mayoría se fija primero en el exterior, ¿verdad? Sí, también cuando hablamos de clientes ideales. ¿Será que así es más fácil saber quién tiene recursos para invertir? En algunos negocios quizá.

Saber si es hombre o mujer o su lugar de residencia no siempre es significativo. Pero la edad o el perfil laboral sí que determinan la forma en la que te diriges a esa persona.

Lenguaje, estilo, tono, voz… los encontrarás fijándote en la parte externa de tu audiencia.

La parte externa de una persona se compone de rasgos físicos y nos ayuda a definir el cómo mientras que la interna se configura con los pensamientos y preocupaciones y nos ayuda con el qué decir.

Originalmente publicado en mi newsletter sobre marketing de contenidos número 227 (15 de diciembre de 2014).